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　　有人說(shuō)，銷售全靠一張嘴，能言善道才會(huì)成功，但好話說(shuō)了一籮筐，客戶不僅不買賬，還一臉嫌棄，為啥？
　　
　　不是你說(shuō)得不夠好，而是你的問(wèn)題太糟糕。
　　
　　銷售員在與客戶溝通的過(guò)程中，偶爾也可以利用自己的小聰明，用很簡(jiǎn)單但很“狡猾”的提問(wèn)來(lái)贏得客戶的好感?！敖苹钡奶釂?wèn)是有一定技巧的，如果使用不恰當(dāng)，還會(huì)起到相反的作用。
　　
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　　1．二選一式提問(wèn)
　　
　　發(fā)現(xiàn)客戶有購(gòu)買意向，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，銷售員應(yīng)立即抓住時(shí)機(jī)，采用“二選一”的談話技巧。銷售員不必詢問(wèn)客戶買不買，而是在假設(shè)他買的前提下問(wèn)客戶一個(gè)選擇性的問(wèn)題。
　　
　　一位保險(xiǎn)銷售員去拜訪客戶，見(jiàn)到客戶他說(shuō)：“保險(xiǎn)金您是喜歡按月繳，還是喜歡按季繳？”
　　
　　“按季繳好了?！?br /> 　　
　　“那么受益者怎么填？除了您本人外，是填您妻子還是兒子呢？”
　　
　　“妻子?！?br /> 　　
　　“那么您的保險(xiǎn)金額是20萬(wàn)元，還是10萬(wàn)元呢？”
　　
　　“10萬(wàn)元?！?br /> 　　
　　有人說(shuō)，當(dāng)我們?cè)诘谝粫r(shí)間接受某一信息并即刻作出決策時(shí)，思維往往會(huì)被這一信息所固定。不僅是銷售保險(xiǎn)，任何一個(gè)產(chǎn)品的銷售員在必要時(shí)都可以使用這種二選一的技巧來(lái)固定客戶的思維。同時(shí)，銷售員在問(wèn)客戶問(wèn)題時(shí)，也要注意語(yǔ)言技巧，要用肯定的語(yǔ)氣向客戶提問(wèn)，不能讓客戶有一絲。懷疑，這樣客戶就能條件反射地回答你的問(wèn)題了。
　　
　　2．吊客戶的胃口
　　
　　有時(shí)候銷售員可以在銷售開(kāi)始時(shí)設(shè)下懸念，如同看偵探劇一樣，吊一下客戶的胃口，讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好奇心，接著為客戶揭曉答案。
　　
　　一個(gè)中國(guó)留學(xué)生在澳大利亞經(jīng)歷了這樣一件事：
　　
　　一天，留學(xué)生獨(dú)自走在悉尼的街頭，突然一聲“請(qǐng)?jiān)彙眹樍怂惶仡^一看，原來(lái)是位金發(fā)小姐。
　　
　　“您是中國(guó)人？”金發(fā)小姐問(wèn)。
　　
　　“嗯?！彼乱庾R(shí)地回答了一聲。
　　
　　“我能問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題嗎？”
　　
　　“我不懂英語(yǔ)?！绷魧W(xué)生打著手勢(shì)裝作不懂。
　　
　　“只四個(gè)問(wèn)題?！苯鸢l(fā)小姐一笑，繼續(xù)問(wèn)：“您是學(xué)生還是已經(jīng)工作了？您想做的事是什么？將來(lái)想從事什么工作？對(duì)未來(lái)有何打算？”
　　
　　留學(xué)生的顧慮打消了，心想在這個(gè)陌生的地方，竟還有人關(guān)心我這個(gè)不起眼的人的生活和工作甚至未來(lái)。
　　
　　于是他答道：“我現(xiàn)在是邊學(xué)習(xí)邊打工，每天感到生活壓力很大而且很累。我想做的事就是交到更多的朋友，將來(lái)能從事自己喜歡的工作，未來(lái)我希望獲得成功?！?br /> 　　
　　金發(fā)小姐一邊點(diǎn)頭表示理解，一邊盡快地在本子上記下了“壓力” “朋友”“工作”和“成功”，并在“成功”一詞與前面三個(gè)詞之間畫(huà)了一個(gè)圓，打上了大大的問(wèn)號(hào)。
　　
　　您希望成功，目前卻遇到了壓力、朋友和工作這些問(wèn)題，那么通過(guò)怎樣一個(gè)中間媒介去實(shí)現(xiàn)呢？我將告訴您?！比缓笏钢鴨?wèn)號(hào)說(shuō)道：“但愿我能幫你解決這個(gè)問(wèn)號(hào)?！?br /> 　　
　　留學(xué)生十分驚訝，于是帶著好奇，跟著金發(fā)小姐來(lái)到了她的辦公室，她告訴留學(xué)生，她的工作是幫助那些有困難的人，根據(jù)他們的具體情況，指導(dǎo)他們購(gòu)買他們所需要的書(shū)，特別是在這兒購(gòu)書(shū)可以比外面書(shū)店便宜10%。在金發(fā)小姐熱情地介紹下，留學(xué)生不得不買了她推薦的一本書(shū)。
　　
　　在上述案例中，金發(fā)小姐所制造的懸念就是她所提出的問(wèn)題：“您是中國(guó)人？”“我能問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題嗎？”這兩句對(duì)話以及她后面提出的問(wèn)題都讓對(duì)方感到疑惑，絲毫沒(méi)有想到這是事先設(shè)計(jì)好的一種銷售形式。不僅如此，你還會(huì)感覺(jué)到雖然身在異國(guó)他鄉(xiāng)，但是金發(fā)小姐對(duì)你還很關(guān)心。這就是成功地“吊客戶胃口”，也是一種“狡猾”的銷售方式，隨著與金發(fā)小姐交談，客戶會(huì)一步一步地掉進(jìn)她事先設(shè)定的“陷阱”里，成交也就很自然地實(shí)現(xiàn)了。
　　
　　3．拖延戰(zhàn)術(shù)
　　
　　在銷售產(chǎn)品時(shí)，面對(duì)客戶提出的敏感問(wèn)題，如果銷售員不想對(duì)此做出回答，可以沒(méi)法拖延，讓客戶暫時(shí)放下這個(gè)問(wèn)題，直到你真正想回答時(shí)為止。雖說(shuō)這種方法會(huì)讓客戶覺(jué)得銷售員在敷衍他，但對(duì)于一些性格較好的客戶還是比較適用的。
　　
　　“你說(shuō)這個(gè)款式的產(chǎn)品要賣多少錢？”這是客戶的第二次詢價(jià)。
　　
　　“請(qǐng)等下，我馬上就會(huì)談到價(jià)格問(wèn)題。”然后銷售員繼續(xù)介紹產(chǎn)品。
　　
　　過(guò)了一會(huì)兒，客戶進(jìn)行第三次詢價(jià)。
　　
　　銷售員說(shuō)：“我很快就會(huì)談到價(jià)格，但是我要讓您多了解一些，這樣您就可以發(fā)現(xiàn)這是一筆多么劃算的交易?！比缓笥靡环N友好、誠(chéng)實(shí)的口氣說(shuō)：“別擔(dān)心，請(qǐng)耐心聽(tīng)我解釋?！?br /> 　　
　　當(dāng)銷售員終準(zhǔn)備報(bào)價(jià)時(shí)，他先制造了一個(gè)懸念：“好了，我知道您  現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始喜歡這個(gè)產(chǎn)品了。我相信，等您發(fā)現(xiàn)這筆交易真是物有所值的時(shí)候，您一定會(huì)激動(dòng)不已的。”稍作停頓之后，他又說(shuō)：“好吧，讓您等了這么久，我現(xiàn)在告訴您它的價(jià)格是……”
　　
　　隨后，銷售員寫下價(jià)格給客戶，在客戶開(kāi)口之前，又滿面笑容地補(bǔ)充道：“您看我是不是為您提供了周到的服務(wù)呢？”
　　
　　有的客戶在沒(méi)有了解產(chǎn)品時(shí)就急著詢問(wèn)價(jià)格，面對(duì)這種情況，銷售員要先穩(wěn)住客戶，讓他盡可能多地了解你所銷售的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)，等時(shí)機(jī)成熟了再報(bào)價(jià)。這樣做的好處是可為你說(shuō)服客戶提供更多的機(jī)會(huì)，避免有些客戶一聽(tīng)到產(chǎn)品報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)身就走，從而使你錯(cuò)失銷售良機(jī)。
　　
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