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B2B行業(yè)目前的最大破局點有二：一是互聯(lián)互通的中臺服務能力，二是可以解決B2B可交易的問題。

來源 / 華世界產業(yè)數(shù)字研究院 （ID：HSJ-IDresearch）

文 / 安然 牧之

1995年，馬云的一次美國之行讓他第一次接觸到互聯(lián)網?；貒?，他創(chuàng)辦了中國黃頁，將國內各個行業(yè)的資料收集起來，發(fā)布在網站上，為交易雙方提供宣傳、查詢、發(fā)布供求信息等功能。中國黃頁的成立預示著我國B2B（Business-to-Business）的商業(yè)模式開始出現(xiàn)。

作為B2B領域在中國踐行的第一人，馬云于1999年創(chuàng)辦1688網站，正式拉開了中國B2B線上平臺化的進程。B2B信息服務平臺打破了信息在線下傳播的區(qū)域壁壘，在一定程度上解決了企業(yè)貿易間的信息不對稱問題。此后，進入互聯(lián)網行業(yè)的企業(yè)大幅增加，它們開始大規(guī)模使用B2B平臺的各項產品和服務。

然而20多年過去了，國內的B2B平臺發(fā)展仍舊處于探索階段，是什么導致中國B2B進程如此緩慢？究其原因，筆者認為主要有三重因素：

一、To C投資市場的擠壓

中國To C市場在過去的20年中獲得了前所未有的大爆發(fā)。根據(jù)CNNIC《中國互聯(lián)網絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》，截至2020年6月，我國網絡購物用戶規(guī)模達7.49億，占網民整體的79.7%。企查查數(shù)據(jù)顯示，截至2020年10月，我國在業(yè)/存續(xù)的電商主體265.1萬，其中企業(yè)196.0萬，個體戶69.1萬，電商個體戶占比26.1%，超過總量的1/4。

市場風向引導資本方向，但資本也往往是行業(yè)發(fā)展的先知先覺者。在過去的20多年中，中國的絕大部分投資都集中在To C領域，這與To B的營業(yè)收入增長緩慢、資本對B2B增長信心不足有關。有數(shù)據(jù)表明，中國互聯(lián)網創(chuàng)投獲取回報的主要來源在To C市場，而美國投資者在To B 市場的收獲基本與To C 市場持平。

在過去的消費互聯(lián)網時代，中國最大的C端市場是BAT，美國的前三為亞馬遜、谷歌和facebook。在TO B市場上，中國的金蝶和用友是賽道上兩個巨頭，沒有第三。而美國是甲骨文、Salesforce、Oracle，相比較市值差異是20.6倍。

對標美國很容易發(fā)現(xiàn)，中國TO B的互聯(lián)網化有著極大的市場開發(fā)空間，各行各業(yè)的企業(yè)端（B端）都有可以運用的互聯(lián)網科技，進行業(yè)務模式、運營模式、和商業(yè)模式的數(shù)字化、智能化再造一遍。工業(yè)、農業(yè)、流通，甚至政務，每一個領域都是“想想都激動”的億萬級市場。

二、To B的道路是長坡厚雪

“如何借助互聯(lián)網直接完成支付達到交易？”、“如何借助互聯(lián)網技術為企業(yè)降本增效？”以及“如何運用互聯(lián)網技術控制企業(yè)風險？”等等，實際上，很多”TO B互聯(lián)網化“難題一直沒有得到很好的解決，每個難題可能都需要10年甚至20年的探索。

同To C的兩年爆發(fā)三年上市的快節(jié)奏相比，To B 行業(yè)是一個非常考驗創(chuàng)業(yè)者耐心的行業(yè)。在美國，一個 To B 企業(yè)從創(chuàng)立到成功上市，大部分都要經過 10 年左右的時間。以美國當今市值第二的shopify為例，在其發(fā)展的10多年的進程中大部分年度處于稅前虧損狀態(tài)。

彼時，中國To B市場還處于蠻荒拓展階段，沒人知道這些To B企業(yè)將如何發(fā)展。大部分To B企業(yè)發(fā)展緩慢，慢到資本不關注，大眾不理解，不管做怎樣的傳播，都很難取得爆發(fā)式效果。

To B發(fā)展緩慢的另外一個重要因素是，由于商業(yè)環(huán)境不夠成熟，造成很多中小企業(yè)的生命周期短，國內的企業(yè)壽命平均為2.5年，對于服務于To B行業(yè)的企業(yè)來講，以大型企業(yè)客戶做標桿、把標準產品售賣給大量的中小企業(yè)客戶，是典型的營收模式?？墒侨绻行∑髽I(yè)生命期短，就會存在客戶生命周期價值小于獲客成本的問題，最終使得 To B 業(yè)務很難盈利。

三、B2B的商業(yè)模式不清晰

B2B行業(yè)從誕生到現(xiàn)在，在探索中曲折前行。中國B2B歷經了四個階段——從1.0黃頁階段到2.0撮合階段，到3.0自營階段，再到4.0服務階段，由于始終沒有深入解決B2B交易問題，嚴重制約了產業(yè)互聯(lián)網發(fā)展速度與成長規(guī)模。

起初，以阿里巴巴、慧聰網為首的企業(yè)開始B端交易的互聯(lián)網化，到后來的找鋼網等“找字輩”系列，從營銷模式到交易模式的探索實踐，有成功也有失敗。

長期以來，由于B2B賽道的企業(yè)數(shù)量較少、行業(yè)覆蓋面有限，對于如何打造B2B大平臺和大生態(tài)一直沒有切實的商業(yè)理論和可復制實踐的商業(yè)模型。對于從何切入B2B更是百家爭鳴。

由于以上三點原因致使中國B2B行業(yè)過去發(fā)展緩慢，直到2015年后，“互聯(lián)網+”、“供給側改革”等政策的啟動為B2B電商模式的發(fā)展提供了新動能。加之近幾年 To C 市場趨于飽和，資本開始尋找新的投資方向。與此同時，國家大力推行產業(yè)數(shù)字化轉型升級，使ToB市場迎來政策和資本的雙重春天。

培育市場的環(huán)境有了，B2B賽道也迎來了更多企業(yè)入局，其中不乏字節(jié)跳動、騰訊、阿里、美團這些傳統(tǒng)2C巨頭。目前主流的2B切入點有兩大陣營：一是以金蝶用友為代表的ERP生產側切入；二是以釘釘、企業(yè)微信、飛書為代表的協(xié)同辦公側切入。

以ERP側切入的好處是從原料、采購、生產源頭開始進行數(shù)字化改造，通過接入生產環(huán)節(jié)極大地提升生產效率，減少流水線的人效浪費；以協(xié)同辦公切入，可以從企業(yè)管理的視角使內部人員溝通協(xié)調效率提升，節(jié)省企業(yè)的管理成本，實現(xiàn)企業(yè)的信息化管理。

以上兩種切入方式目前已被廣大企業(yè)所接受，但同時也面臨許多問題。其中，最為頭疼的是：一、企業(yè)購買的各種軟件無法數(shù)據(jù)互聯(lián)，每個軟件都有數(shù)據(jù)沉淀但沒有打通，從而形成了一個又一個數(shù)據(jù)孤島。二、傳統(tǒng)的B2B服務中缺少了企業(yè)同外部進行數(shù)據(jù)聯(lián)通的平臺或工具，導致無法形成數(shù)據(jù)閉環(huán)，更無法形成產業(yè)互聯(lián)網。三、缺少關鍵數(shù)據(jù)——交易數(shù)據(jù)。

針對企業(yè)服務互聯(lián)問題，近期騰訊企微和阿里釘釘正在加大力氣整合第三方資源，目前可做到初步鏈接，但全數(shù)據(jù)互通仍有待時日，這其中涉及企業(yè)間數(shù)據(jù)開放的博弈。

互聯(lián)互通尚有曙光，但在關鍵數(shù)據(jù)交易數(shù)據(jù)方面的服務工具則是少有人問津，究其主要原因是許多企業(yè)試圖用B2C的平臺交易邏輯來做B2B交易平臺，但B2B交易本身有其專屬特征，比如“圈層保密定價”、“復雜付款結算”等復雜交易場景。

綜上所述，B2B行業(yè)目前的最大破局點有二：一是互聯(lián)互通的中臺服務能力，解決目前大部分企業(yè)的“數(shù)據(jù)孤島問題”。二是可以解決B2B可交易的問題，根據(jù)B2B的特性重構線上交易體系。

針對以上問題，華世界依托于自營大建材交易，歷時四年打造了ICB云腦、ICN協(xié)同網絡、IDS數(shù)字系統(tǒng)，從底層解決了企業(yè)內部數(shù)據(jù)互通+外部數(shù)據(jù)互通，從何形成產業(yè)互通，同時，通過多元復雜交易工具解決B2B難以交易的問題。具體實踐有：

一是大建材B2B線上交易的數(shù)字供應鏈業(yè)務，通過戰(zhàn)采業(yè)務、集采業(yè)務以及平臺積累的供應鏈能力，為終端、渠道商和供應商等企業(yè)用戶提供更好的商品、更優(yōu)的價格以及更多的訂單，縮短B2B交易鏈條，降低流通成本，提高行業(yè)效率。

二是圍繞B2B交易場景，為供應商、渠道商、終端、園區(qū)經營者、展會舉辦方、行業(yè)協(xié)會等主體提供各類SaaS工具和系統(tǒng)解決方案，并通過鏈入更多的第三方生態(tài)服務（如物流、金融、營銷、第三方SaaS服務商和硬件服務商等），為企業(yè)用戶提供一站式的綜合企業(yè)服務，賦能企業(yè)實現(xiàn)B2B交易的線上化轉型和數(shù)字化升級，幫助企業(yè)降本增效。

三是基于“華華生意圈”平臺的信息技術服務，包括面向企業(yè)用戶的招投標、詢報價、企業(yè)即時通訊、數(shù)字營銷、企業(yè)直播等服務，幫助企業(yè)間實現(xiàn)更為精準和高效的供求信息匹配，提高B2B交易的效率。

華世界從一開始切入點就是“交易”，聚焦B2B真實復雜交易場景，逐步實現(xiàn)了交易線上化到交易智能化。這兩年，憑借自身技術、模式和資源優(yōu)勢，為企業(yè)打造具備交易屬性的數(shù)字化經營中臺，建設去中心化的專屬于企業(yè)自身的獨立電子商務平臺和產業(yè)互聯(lián)網平臺。

相信在不久的將來，數(shù)據(jù)互聯(lián)和B2B可交易將照亮中國產業(yè)互聯(lián)網的發(fā)展。