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01.

產(chǎn)品營銷是B2B企業(yè)最有挑戰(zhàn)的工作之一？

產(chǎn)品營銷是B2B企業(yè)中是最有挑戰(zhàn)的工作之一。為什么這樣說？

產(chǎn)品營銷人員是“企業(yè)內(nèi)外部的信息傳輸與梳理中樞”，并需要具備敏銳的商業(yè)化嗅覺。他們既需要了解外部市場環(huán)境、行業(yè)上下游格局、客戶痛點與需求，又要熟悉自身產(chǎn)品，銷售團隊架構(gòu)與策略，并能夠從這些復(fù)雜的信息中為公司識別市場機會，制定有效的產(chǎn)品市場化策略并進行推廣，最終為公司業(yè)績做出貢獻。

產(chǎn)品營銷人員是用閉環(huán)思維在動態(tài)市場環(huán)境中工作。通常來講，企業(yè)做營收，要么是新產(chǎn)品做存量市場，要么是用現(xiàn)有產(chǎn)品去開拓增量市場，亦或是兩種方式組合去完成銷售目標。因為外部市場環(huán)境是一個動態(tài)的變量市場，始終受到政治政策、消費者偏好變化、客戶戰(zhàn)略方向及其發(fā)展情況、同行廠家的產(chǎn)品優(yōu)勢等多個因素影響。因此，產(chǎn)品營銷人員在將產(chǎn)品定位、核心推廣信息和產(chǎn)品賣點推向市場市場的過程中，會看到這些推廣信息與市場需求的動態(tài)匹配情況，需要依據(jù)市場反饋再次優(yōu)化產(chǎn)品定位、推廣信息與渠道。

產(chǎn)品營銷人員需要擁有高水平的溝通能力。通常來講，產(chǎn)品營銷人員會與企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品研發(fā)、市場開發(fā)與洞察、銷售、運營、數(shù)據(jù)分析等部門溝通，也會與外部的合作伙伴、行業(yè)專家、行業(yè)分析師、媒體等。

02.

B2B企業(yè)做好產(chǎn)品營銷的經(jīng)典16步

產(chǎn)品營銷人員是把企業(yè)的商業(yè)目標進行拆解、通過營銷行為進行落地。概括來說，產(chǎn)品營銷人員主要負責以下工作

1. 梳理產(chǎn)品定位、核心推廣信息、具有市場競爭力的產(chǎn)品賣點
2. 確?？蛻艉弯N售人員都能理解產(chǎn)品的價值
3. 推動產(chǎn)品銷售增長，專注推動企業(yè)與市場需求的供需匹配關(guān)系

以新品上市為例的工作步驟為，產(chǎn)品營銷人員需要

1. 收集內(nèi)部提供的產(chǎn)品信息，包括產(chǎn)品部門給到的技術(shù)賣點，銷售場景等。在這一步，產(chǎn)品營銷人員需要理解自家的產(chǎn)品，通過下面的步驟將內(nèi)部的信息轉(zhuǎn)化為市場化語言，傳遞給精準受眾

2. 目標用戶群畫像與洞察。在這步，產(chǎn)品營銷人員基于產(chǎn)品部門給到的目標用戶進行洞察，同時，也有可能基于行業(yè)市場信息發(fā)現(xiàn)新目標用戶群（新行業(yè)）

• 進行用戶畫像時，請記住公式“目標客戶群=客戶角色+客戶類型+購買行為”。即哪些人、有多少人將會參與決策過程？有多少人最能影響購買決策？
• 需要確認在客戶群中最有影響力的角色，總結(jié)他們關(guān)心的業(yè)務(wù)問題，并列出市場變量，例如競爭/技術(shù)/監(jiān)管/生態(tài)系統(tǒng)趨勢對他們業(yè)務(wù)的影響，根據(jù)這些信息，來確定市場營銷的機會

3. 掃描市場環(huán)境與競爭格局：理解行業(yè)上下游生態(tài)規(guī)則，行業(yè)發(fā)展的影響因素、典型企業(yè)的生意模式，企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的因素，頭部企業(yè)和競爭對手的市場占比、地域分布、產(chǎn)品類型分布等

4. 識別市場機會（及市場規(guī)模測算）

• 識別產(chǎn)品適用于售賣的行業(yè)和應(yīng)用場景，識別行業(yè)和場景的抓手是競品信息和用戶洞察
• 細分市場中的競爭格局，該行業(yè)本身屬于存量還是增量市場？（與之對應(yīng)的，是我們產(chǎn)品如何吸引客戶，如果存量市場，就需要我們的產(chǎn)品具有創(chuàng)新性，如果是存量市場，就需要我們的產(chǎn)品更具有“性價比”優(yōu)勢）
• 細分市場機會的市場規(guī)模測算，這步主要看到的是"比例數(shù)據(jù)"，很難做到精準測算

5. 客戶（業(yè)務(wù)）優(yōu)先級排序 → 與銷售策略對齊

• 將產(chǎn)品信息推廣給誰？是新客戶，還是過去三年內(nèi)從來沒購買過我們的明星產(chǎn)品、也沒有購買過其他產(chǎn)品的客戶？是沒買過我們明星產(chǎn)品的客戶，但是買過其他產(chǎn)品的客戶（Cross-sell）？還是購買過我們明星產(chǎn)品系列中偏低檔的產(chǎn)品，以及我們現(xiàn)在希望向他出售同一系列中較高價格的產(chǎn)品（Up-sell）。是購買過我們主推的產(chǎn)品，并且正一直繼續(xù)購買這類產(chǎn)品的老客戶？
• 從客戶類型、產(chǎn)品受眾和市場環(huán)境來看，哪些人、有多少人可能會對我們主動發(fā)出的營銷信息做出回應(yīng)？
• 每個客戶類型能帶給我們的收入有多少，哪些公司和有多少家公司最可能會購買產(chǎn)品？這樣我們才能確定活動執(zhí)行的優(yōu)先級
• 針對不同的客戶類型，我們需要配備不同的團隊和市場活動進行響應(yīng)

6. 制定產(chǎn)品定位（價值主張），是能夠清楚解釋的我們?nèi)绾螏椭蛻籼岣咚臉I(yè)務(wù)熟練程度；是強調(diào)競爭對手不能、只有我們才能幫助客戶的方式；是我們后續(xù)在客戶購買路徑中講故事的基礎(chǔ)。什么是好的價值主張呢？是不是足夠清晰，例如有沒有行話，縮寫詞，或者我們自己的術(shù)語，是不是用客戶的語言體系進行表述的？是否合乎邏輯？是不是足夠有說服力，在客戶眼里，是不是有一種現(xiàn)在就要采取行動的緊迫感，是不是因為看到了差異化現(xiàn)在就想與我們合作？是不是足夠有差異，換做供應(yīng)商來是不是也可以？

7. 制定產(chǎn)品的核心推廣信息：能滿足目標受眾的需求，解決他們的痛點，隨著市場的發(fā)展，產(chǎn)品仍然具有與客戶業(yè)務(wù)場景的相關(guān)性

8. 制定產(chǎn)品核心賣點：產(chǎn)品能滿足目標受眾的需求，解決他們的痛點，并且能夠提煉出獨家優(yōu)勢

9. 策劃并產(chǎn)出一系列的內(nèi)容

• 根據(jù)客戶購買旅程和客戶類型設(shè)計的內(nèi)容
• 提供幫助支持銷售的材料

10. 制定進入市場的策略和方案，概述如何推廣和銷售產(chǎn)品

11. 設(shè)定KPI，產(chǎn)品營銷人員需要具備營銷的全局視角。其中，獲客成本、獲客轉(zhuǎn)化率、合格的銷售線索轉(zhuǎn)化率、最終銷售成單率是最需要關(guān)注的指標

• 填寫注冊表單的客戶數(shù)量
• 合格的注冊數(shù)量，聯(lián)系方式正確，潛客所在行業(yè)屬于目標市場等
• 注冊潛客的獲客成本，即獲取一個注冊用戶的成本
• 獲客轉(zhuǎn)化率，即合格的注冊數(shù)量/填寫注冊表單的客戶數(shù)量
• 合格的銷售線索數(shù)量（sales qualified leads）
• 合格的銷售線索轉(zhuǎn)化率，即合格的銷售線索數(shù)量/總注冊用戶數(shù)量
• 最終成單數(shù)量
• 最終成單收入
• 最終銷售成單率，即最終成單數(shù)量/合格的銷售線索數(shù)量

12. 測試想法

• 與現(xiàn)有客戶進行訪談，驗證產(chǎn)品定位、核心推廣信息和產(chǎn)品賣點
• 小范圍推廣，基于數(shù)據(jù)反饋進行測試

13. 測試后如有必要，根據(jù)測試結(jié)果調(diào)整6-11步

14. 根據(jù)KPI，規(guī)劃營銷戰(zhàn)役（Campaign）

• 設(shè)計客戶采購旅程
• 策劃和發(fā)展內(nèi)容
• 制定媒介推廣計劃組合
• 確定激發(fā)銷售線索轉(zhuǎn)化的機制

15. 建立效果監(jiān)測與客戶反饋機制

16. 對效果進行分析與優(yōu)化

03.

做好產(chǎn)品營銷工作的5大致勝因素？

什么是做好產(chǎn)品營銷工作的致勝因素？

1. 產(chǎn)品定位是產(chǎn)品營銷的指明燈，這來自于產(chǎn)品營銷人員對行業(yè)和客戶的理解

• 產(chǎn)品定位（價值主張）
• 提煉出產(chǎn)品具有競爭性的賣點
• 產(chǎn)品核心信息，清晰的，便于客戶理解的，并非乙方語言

2. 內(nèi)容是產(chǎn)品營銷的靈魂，關(guān)系到潛客數(shù)據(jù)的質(zhì)量

• 對外內(nèi)容：產(chǎn)品手冊、白皮書、案例、媒體合作內(nèi)容等
• 對內(nèi)內(nèi)容：給到銷售對外宣講的PPT，拜訪客戶的產(chǎn)品手冊等

3. 篩選出精準的推廣渠道和CTA(吸引潛客注冊的按鈕/鏈接等）,關(guān)系到獲客成本

4. 建立監(jiān)測、反饋與優(yōu)化的動態(tài)閉環(huán)工作機制，關(guān)系到產(chǎn)品定位、內(nèi)容、獲客成本與數(shù)據(jù)質(zhì)量

5. 產(chǎn)品營銷人員的職場社交圈，將助力于對產(chǎn)業(yè)的理解、對內(nèi)容和渠道的把握