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B2B平臺的諸多稱呼

不同的階段、不同的側(cè)重點、不同的模式，B2B平臺有很多叫法：側(cè)重于交易的B2B電子商務(wù)平臺，強調(diào)供應(yīng)鏈的供應(yīng)鏈電商平臺，從傳統(tǒng)電商模式發(fā)展而來的行業(yè)/產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，更貼近未來發(fā)展趨勢的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺......

B2B平臺的價值

• 信息傳遞

用戶自發(fā)或平臺收集各類關(guān)于企業(yè)的信息、動態(tài)，形成信息的集散地，多為免費服務(wù)，但產(chǎn)生可觀的流量時，可通過圖文、視頻、音頻廣告的形式變現(xiàn)。

• 生成價值內(nèi)容

基于海量的基礎(chǔ)信息，由分析師形成統(tǒng)計分析、研究報告，供企業(yè)學(xué)習(xí)、決策，一般需要付費瀏覽，形式有會員年費（CPT）或知識付費（CPA）模式。

• 促成企業(yè)連接

信息不對稱已經(jīng)基本消失，但在供求兩端高度分散的行業(yè)中，企業(yè)間的有效連接仍然有價值。平臺通過撮合、線下會議展覽等方式促成企業(yè)間的交流、交易，企業(yè)愿意為之付費。這方面說起來不是那么高大上，但卻是很多平臺可觀的收入來源。

• 實現(xiàn)在線交易

如消費品電商，2B的交易同樣有撮合和自營模式，兩者各有利弊，實際的選擇取決于平臺的資源稟賦和行業(yè)痛點，但本質(zhì)在于降本增效，為供應(yīng)商增量、為采購商降本、通過數(shù)字化提高效率。一些央企自建交易平臺，一方面以集采+自營模式介入供應(yīng)鏈賺取差價，做的百億千億規(guī)模，收益非常可觀，但存在“供應(yīng)鏈電商平臺”與“貿(mào)易商數(shù)字化”之爭；一方面依托海量的采購資源，以SaaS為載體創(chuàng)收（CPA），必然帶來重復(fù)性現(xiàn)金流，是資本市場喜歡的模式。以第三方撮合模式收取交易傭金（CPS），既要促成雙方交易，又要通過結(jié)算、融資、物流、質(zhì)檢、爭議處理等服務(wù)將交易雙方黏在平臺上防止跳單，因此這樣的平臺少之又少。

B2B平臺的運營

• 切入點

企業(yè)、產(chǎn)品是兩個不同的切入點，以企業(yè)為切入點的通常是垂直行業(yè)的邏輯，上游、中游、下游的產(chǎn)業(yè)鏈條清晰，但最終運營仍然面臨按選品類。以產(chǎn)品為切入點，行業(yè)屬性不強，可能會跨多個行業(yè)，產(chǎn)品鏈畫出來可能是網(wǎng)狀，實際運營時會分行業(yè)展開。

• 痛點

圍繞痛點提供服務(wù)，才能實現(xiàn)價值。從產(chǎn)業(yè)角度看，2B的兩端要么都高度分散，或至少一端如此。能抓準(zhǔn)痛點，并能夠提供有效的服務(wù)，是平臺成功運營的基礎(chǔ)。

• 觸達

不同于消費互聯(lián)網(wǎng)，B端的決策鏈復(fù)雜，地推服務(wù)必不可少，只是資源稟賦不同，難易程度不同。圍繞痛點持續(xù)提供體驗服務(wù)，不斷提升平臺的觸達能力，是“信息”、“交易”連接的核心競爭力。

• 時間

B2B平臺的增長速度必然是慢，真正成熟起來短則5年，長則過10年。很多由垂直行業(yè)網(wǎng)站升級來的平臺，如今已經(jīng)至少有20年的時間。被稱為B2B元年的2014年前后由資本催生的B2B平臺，也已經(jīng)10年?；ヂ?lián)網(wǎng)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的紅利期已經(jīng)過去，如今大環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨變，B2B平臺是否還有機會？亦或迎來新的機遇？